5 conseils Business B2B à l’heure du Covid-19 !

Dans ce contexte incertain et dramatique de Covid, vous vous rendez compte que tout le plan d’action commercial et marketing préparé pour vos clients B2B est complétement inadapté ? Dans cette période si particulière, le rôle du Customer Manager évolue : voici quelques étapes qui vous permettrons de définir votre nouveau plan d’action et quelques idées pour continuer à tisser des liens avec vos clients B2B pour une expérience réussie.

1) Comprendre les besoins de vos clients B2B

Bouleversement des priorités, réduction des ressources, changements organisationnels, perte en chiffre d’affaire, … vos clients sont comme vous, soumis à une période difficile ! Chaque entreprise essaye de s’adapter comme elle le peut et il devient donc très important de dialoguer pour comprendre ses particularités et apporter une réponse pertinente à ses besoins. Voici quelques questions à poser à vos clients qui vous permettrons de définir les bases de votre plan d’action en cette période :

  1. Quels impacts globaux a eu le Covid sur votre entreprise ?
  2. La pandémie a – t – elle modifié l’opérationnel : une baisse de l’activité ? une réorientation de l’activité ? un surcroit de l’activité ?
  3. Y a-t-il eu une baisse des effectifs due aux répercussions de la pandémie ?
  4. Quelles sont les objectifs et les challenges de l’entreprise maintenant ?
  5. Comment pouvons-nous vous aider ?

2) Adaptez-vous à la demande B2B

Suite aux échanges précédents, vos clients vous ont peut-être exprimé de nouvelles manières de faire et de nouveaux besoins en lien avec votre secteur d’activité. Y répondre c’est l’occasion de créer un lien fort avec votre client, voire de prendre de nouvelles parts de marché. Il est donc nécessaire de réfléchir à ajuster vos offres.

Comment faire ? Avant toute chose, il faut en discuter via un workshop interne. Cet atelier est un espace de réflexion et de stimulation de créativité, qui a pour objectif de « trouver des solutions pour répondre à mes clients » afin de définir par la suite votre nouvelle stratégie B2B, vos besoins en ressources et votre méthodologie d’action.

Ceci vous permettra également d’aligner les pratiques internes, de donner du sens aux différentes actions puis d’organiser les adaptations nécessaires. Il sera peut-être même nécessaire de réajuster votre organisation.

3) Ajustez vos offres B2B

Que pourriez-vous mettre à disposition de vos clients avec des efforts maîtrisés ? Pour y répondre, identifiez phase par phase les besoins ou les opportunités pour enrichir vos offres :

  • Soyez force de proposition : par exemple en proposant la livraison de vos produits et services pour rendre le passage de commande plus flexible et plus facile. Mettre en place le paiement en ligne si cela n’est pas déjà fait. Proposez des échelonnements de paiement, …
  • Soyez créatifs par rapport à vos offres : Certaines options faciliteraient la nouvelle organisation de vos clients ? Proposez de les offrir de manière solidaire d’une part et d’autre part de construire un pack spécial pour cette période.

4) Adaptez votre manière de travailler avec vos clients B2B

La majorité des entreprises se sont vu obligées d’adapter leurs séances de travail et relations avec leurs clients. La bonne organisation est de garder en tête les pratiques suivantes :

  • Privilégier les visio-conférences qui facilitent le partage des documents au téléphone ou au RDV physique,
  • Préparer les séances avec des points précis à aborder, voire en préparant les questions et les envoyez préalablement avec les docs nécessaires aux participants,
  • Si malheureusement vous n’êtes pas en mesure d’honorer vos engagements, établissez un dialogue transparent avec vos clients et négociez des reports en donnant un maximum de garanties,
  • Le temps d’attention en réunion à distance peut être assez court. Proposez alors des temps complémentaires d’information ou de formation,
  • Vous aviez prévu des lancements de produits/services pour la rentrée et vous vous posez la question de les reporter ? Ce choix dépendra bien sûr de la nature de votre activité et l’impact qu’a eu le Covid sur votre activité et celle de vos clients. Si vous décidez de reporter vos lancements, marquez quand même le coup auprès de vos clients clés en les informant en avant-première, et proposez-leur de tester une version Beta ; Cela vous permettra d’intégrer leurs retours dans la version définitive puis d’exploiter leurs appréciations dans votre future communication de lancement. Cette approche peut vous aider non seulement à renforcer les liens commerciaux avec vos clients mais aussi d’assurer le succès de vos prochains lancements de produits.

5) Modernisez vos supports de ventes

Soyez innovant soyez digital ! Cette période terrible nous aura enseigné plusieurs choses. Parmi elles est que l’organisation du travail et des entreprises peut se retrouver du jour au lendemain dans l’incapacité de fonctionner dans des conditions traditionnelles. C’est le moment pour vous, si ce n’est pas déjà fait, d’amorcer votre transformation digitale ! Digitaliser votre force de vente c’est par exemple :

  • Proposer à vos clients de nouveaux formats de communication. Par exemple : des vidéos explicatives, tutoriels en ligne, questions fréquentes listées sur votre site Web, etc…
  • Utiliser le mailing pour informer régulièrement vos clients (ouvertures/fermetures d’agences ; horaires ; changements ; En cas de rupture de produits, quelles sont les alternatives possibles …)
  • Mettre à disposition de votre force de vente des outils de formation interne interactifs, etc…

Le numérique plus que jamais prend toute son importance et sa place dans les usages de vos clients, impactant ainsi chaque fonction de votre entreprise. Le digital doit donc nécessairement prendre place dans la stratégie globale de votre entreprise touchant tous vos services.

Alors que nous vivons une période sans précédent, c’est peut-être le moment pour les entreprises de faire un bilan détaillé. Cette analyse permettra d’identifier leurs axes d’amélioration et de mettre en œuvre des actions adaptatives. Ceci est l’occasion de faire évoluer ses pratiques, son organisation voire son business et d’envisager sérieusement une vraie stratégie de transformation.

DIGIT SBI peut vous aider sur l’ensemble de ces processus.

Laisser un commentaire